Les professionnels face aux
appels d’offres infructueux
Un appel d’offre nécessite, selon son importance, des semaines de
préparation et d’élaboration en général. Des centaines d’entreprises ne
vivent que de cela et elles investissent des milliers de dinars pour chaque
appel d’offre.
Ce qui n’est pas le cas tout le
temps bien sur avec toute la concurrence qu’il y a, aussi bien sur le plan
national qu’international. Bons joueurs, les chefs d’entreprise et autres
responsables commerciaux acceptent qu’ils soient écartés de
tel ou tel marché parce que leur prix est supérieur à celui de leur
concurrent ou parce que les services qu’ils proposent sont inférieurs à ceux des
autres.
Il y a ceux qui préfèrent
abandonner purement et simplement cette stratégie et ne participent plus à
ces appels d’offres. Il y a également ceux qui, l’expérience aidant, apprennent de
leurs erreurs et se rattrapent dans les appels d’offres
suivants.
Seulement, il y a ceux qui continuent à souffrir malgré tout.
Un directeur commercial d’une entreprise informatique témoigne : « Ce
dont souffre beaucoup notre secteur c’est les annulations de projets ».
En d’autres termes, après que l’entreprise ait mobilisé son équipe durant
des semaines (soit des milliers de dinars en salaires), procédé au blocage du montant
de la caution provisoire et effectué les différentes autres formalités; l’entreprise apprend que l’appel en
question est reporté ou déclaré infructueux.
Une explication qui est, cela
dit en passant, synonyme de transparence. En matière de report, plusieurs
sont les appels d’offres qui sont renvoyés à d’autres dates et à plusieurs
reprises. Mais si c’est un simple report cela passe. Ce qui est frustrant
c’est l’annulation pure et simple. On nous cite d’ailleurs un cas où un appel
d’offre lancé en avril 2003 fut jugé infructueux le 31 janvier 2004 après
cinq reports!
Des directeurs généraux
passent des dizaines et des dizaines d’heures par semaine concentrés
uniquement sur un dossier d’appel d’offre. Ils sacrifient leur travail ordinaire au sein de
l’entreprise, et
même leur vie de famille. On imagine aisément leur dépit quand on leur
signifie froidement que l’appel d’offre est jugé infructueux.
Il y a pire cependant ! Car si le soumissionnaire doit prendre son mal en
patience et faire contre mauvaise fortune bon cœur en oubliant cet appel
d’offre; son vis-à-vis à l’étranger ne l’entend pas de cette oreille. Si
on ne présente pas d’explications sur les raisons de
l’annulation, le soumissionnaire, lui, a plus ou moins des comptes à rendre
à son entreprise mère ou à son partenaire étranger.
Il est du coup discrédité et
devra faire profil bas face aux autres représentants étrangers lors de
réunions internationales. Non seulement le marché Tunisien est assez petit de
nature, mais en plus les représentants locaux doivent affronter 1 000 et un
problème de différents types pour écouler leurs marchandises.
