Pratique.
À l’heure de l’internationalisation des affaires, pour gagner, il faut
savoir bien se conduire. Pas facile, quand les règles changent d’un pays à
l’autre. Quelques exemples à suivre et autres comportements à fuir.
Mondialisation économique oblige, aujourd’hui nul homme d’affaires en
déplacement à l’étranger n’est censé ignorer les us et coutumes de ses
interlocuteurs. Il est donc conseillé de laisser son ethnocentrisme sur le
tarmac avant de s’envoler vers d’autres contrées… Aux États-Unis, les
sites Internet qui traitent de ces sujets sont très en vogue, notamment
www.businessculture.com ou
www.etiquette international.com. Ils fourmillent de renseignements sur
les mystères de l’interculturalité. En France, les éditions Village
Mondial préparent la parution de Passeport pour le manager, un
ouvrage consacré à ces questions. Un nombre croissant de cadres et
dirigeants apprennent donc à être attentifs aux codes culturels de leurs
interlocuteurs. Les exemples abondent d’occasions manquées, de graves
impairs qui ont fait capoter de mirifiques contrats. Voici quelques exemples
qui permettront au businessman d’avancer avec délicatesse.
LE SALUT
Là réside le premier piège. Faut-il avoir la poignée de main énergique,
l’accolade facile ou la bise généreuse ? À l’intérieur même de l’Europe, les
règles varient. Le Français serre la main franchement et regarde droit dans
les yeux ; le Britannique la secoue, et, pour ne pas gêner l’interlocuteur,
il évite de le fixer trop franchement ; le Finlandais se contente d’un salut
minimal. Même entre Anglo-Saxons, rien n’est facile. Ainsi, les sites de
comportement américains préviennent les « Yankees » de ne pas être trop
familiers avec les « British » , qui préfèrent garder leurs distances et ont
horreur qu’on élève la voix. Dans le monde arabe, en revanche, il est
essentiel de rester proche de l’autre, afin de « sentir
»
les changements affectifs. Dans la conversation, les Arabes se tiennent donc
dans le champ de leur haleine.
LA CARTE DE VISITE
Au Japon, elle tient une place capitale. Lors d’une réunion, vous devrez
tendre une carte à chacun des participants en la présentant de telle façon
qu’il puisse lire les indications (une traduction en anglais est
indispensable, en japonais, c’est mieux encore). En retour, vos
interlocuteurs vous tendront la leur en respectant les mêmes règles.
Surtout,
ne glissez pas ces
cartes avec désinvolture dans votre poche. Lisez-les, puis placez-les dans
un porte-cartes ad hoc. Pratiquer autrement est un affront.
LE VOCABULAIRE
Mieux vaut parfois recourir à un interprète. Beaucoup s’imaginent parler
anglais. Or, en dehors de Cambridge et d’Oxford, peu d’écoles enseignent les
subtilités entourant le verbe auxiliaire must. Quand un interlocuteur
francophone emploie « you must » pour
exprimer « vous devriez », cela est perçu par un Anglais comme un ordre. Il
fallait dire : « you should ». D’où la réputation d’arrogants très
souvent donnée aux Français. Le langage des signes prête aussi à confusion.
Si un Américain fait un « zéro » avec ses doigts, c’est qu’il est d’accord
et non qu’il trouve une proposition nulle.
LE TEMPS
Des interlocuteurs germaniques ne feront aucun cadeau à qui arrive en retard
à un rendez-vous. C’est impardonnable pour eux, comme pour les Américains.
Nombreux sont les Africains qui devraient acquérir cette notion de
ponctualité, car c’est une des clés du succès. Aux cadres partant négocier
un contrat, il est conseillé de préparer un planning. Lieux de rendez-vous,
horaires des rencontres, durée des entretiens, progression des thèmes
abordés : tout doit être écrit pour éviter des malentendus. Mais, s’il faut
être ponctuel, il faut aussi savoir être patient. La notion de temps n’est
jamais la même pour le client et le vendeur. Ce dernier souhaite, bien sûr,
signer au plus vite son contrat. Mais le client, lui, veut s’accorder les
jours nécessaires à l’étude de l’offre. L’attitude peut d’ailleurs révéler
une faiblesse : si vous êtes pressé, c’est que vous êtes pris à la gorge.
Dans les économies où le souk est le lieu de tous les marchandages, prendre
son temps relève de la courtoisie la plus élémentaire.
L’INVITATION
Pour les Français, difficile de concevoir une future collaboration sans en
discuter à la fin d’un long repas au restaurant. Cette pratique en agace
plus d’un. À commencer par les Allemands ou les Anglais, qui se contentent
d’un repas frugal, parfois pris dans le self-service de leur entreprise.
«
Ma société était en discussion avec British Telecom, raconte ce cadre
parisien. Nous devions recevoir une délégation. Quelle n’a pas été notre
surprise de lire un fax stipulant que les déjeuners ne devaient pas durer
plus de 90 minutes, transport compris ! »
Les moments de détente sont parfois délicats à gérer. Ainsi, inviter chez
soi un Japonais peut paraître normal. Pourtant, il risque d’être gêné, faute
de pouvoir rendre l’invitation : l’exiguïté des logements japonais ne s’y
prête guère. À Tokyo, on invite donc au restaurant. Le convive fera mine de
vouloir payer. Souvent, on passe de la salle au bar où, cette fois, il est
de bon ton de régler la note.
L’ESPRIT
Les Français s’imaginent qu’il faut avoir le sens de la répartie et
plaisanter sans arrêt. Mais, hors de chez eux, ils deviennent les rois de la
bourde. En Scandinavie ou en Asie, le verbe est plutôt mesuré, surtout dans
la sphère professionnelle. L’interlocuteur prend les boutades pour une forme
de vanité. Vexé, il se trouve peu enclin à négocier. De même, nombre
d’Occidentaux devraient éviter de couper la parole.
Heureusement, les guides de voyages sont bien faits… À condition de lire
les pages sur les us et coutumes du pays cible.
JEAN
CLAUDE GRENIER
ECONFINANCE N° 42 AVRIL 2004
(c)
Webmanagercenter – Management & Nouvelles Technologies
-16/04/2004 à 17:00
JEAN
