Mettez tous les
atouts de votre côté
René Moulinier
Présentation
Visez
le succès de vos négociations : avec 85% de préparation, vous serez sûr DE
vos 15% d’inspiration. Ce nouvel ouvrage de René Moulinier est le guide
incontournable de vos succès de vente.
L’auteur y passe en revue et y décortique les différents épisodes d’une
vente et douze types de visites : prospection, récupération d’impayés,
réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente
en showroom, vente face à un groupe d’acheteurs, etc.
Il vous aide à vous poser les bonnes questions, par exemple :
Quel est l’objectif réel de la visite ?
Comment débuter l’entretien ?
À quels obstacles s’attendre ?
Des listes guides et des exercices d’entraînement font de ce livre le manuel
indispensable à tout vendeur, quelles que soient sa qualification et sa
spécialité.
La collection Efficacité commerciale dirigée par René Moulinier regroupe des
ouvrages opérationnels, consacrés à la vente et aux équipes de vente. Ses
auteurs sont d’abord des praticiens : l’expérience du terrain est en effet
essentielle dans ce domaine clé de la pérennité et du développement des
entreprises.
Au sommaire
Préparer
soigneusement ses visites
La visite est-elle bien utile ?
Situer sa visite dans les sept étapes de la vente
Choisir la visite physique ou téléphonique
Préparer sa visite téléphonique
Soigner le début de la visite
Aborder un inconnu lors de la première visite de prospection
Établir votre tactique de négociation
Que savoir du client pour bien le connaître ?
Un regard sur votre garde-robe
Utiliser le savoir-sourire
Être ouvert au moment de la rencontre avec le client
Manier l’art de l’interview
Pratiquer l’écoute active
Se préparer à la deuxième visite de prospection et aux suivantes
Connaître la concurrence
Explorer le “problème mal résolu”
Bâtir une argumentation vendeuse
Faire une démonstration de vente
Affronter les objections
Défendre son prix
Combattre le marchandage
Se préparer à l’objectif particulier de chaque type de visite
Récupérer les impayés
Répondre aux réclamations
Reprendre des relations
Analyser la contribution commerciale d’un distributeur
Motiver un attaché technico-commercial
Négocier au cours d’un repas d’affaire
Vendre en showroom à des professionnels
Relancer après un salon professionnel
Négocier en réunion de vente
Visez
