63 séquences pour découvrir les besoins des clients et maîtriser chacune des
phases de la vente.
Réussir un entretien de vente, aboutir à un accord positif au terme de la
négociation, quel qu’en soit le type, vente en magasin, vente à domicile,
vente par téléphone, vente en ” business to business “, etc., c’est d’abord
découvrir les besoins et la psychologie du client, c’est ensuite maîtriser
chacune des phases de la vente.
Les 63 séquences de ce guide analysent en détail le face à face entre le
client et le vendeur tout au long de leur échange, quels qu’en soient le
lieu et les circonstances. Dans chaque séquence le lecteur trouvera de
nombreuses expressions qui faciliteront la vente.
Au sommaire
Qu’est-ce que vendre ?
La vente
Comment exercer votre métier de vendeur ?
Quelques principes pour gouverner votre comportement et vos expressions
L’évolution du comportement du vendeur pendant les différentes phases de la
vente
Préparez-vous à vendre
Sept scénarios de négociation
Préparez votre visite
La prise de rendez-vous par téléphone
Schéma de la prise de rendez-vous par téléphone en prospection
Quelques objections de la prise de rendez-vous par téléphone
Préparez votre prise de contact en prospection
Cas particulier de la prise de contact en vente à domicile
L’entretien de vente à domicile
Le marketing téléphonique
La voix qui vend
La prise de contact des visites habituelles
Un entretien de vente est une réunion de travail
Les objections classiques de la prise de contact en prospection. Comment y
répondre ?
Cas particulier de l’accueil en magasin
Psychologie du client face à l’achat
Les solutions concurrentes qui répondent au ” problème ” d’achat du client
Les entretiens de vente
Comment influencer la décision d’achat du client ?
La découverte du client
Comment pratiquer la découverte ?
Ce qu’il faut savoir du client
La découverte de la psychologie du client
Le comportement d’écoute des clients
Les techniques d’interview
La prise de points d’appui
La synthèse de la découverte
L’art d’obtenir des informations pour vendre
Les provisions de questions
Connaissez-vous à fond ce que vous vendez ?
La tactique de proposition
L’argumentation
Quelques conseils pour convaincre par votre argumentation
L’argumentation comparative et ses effets
Exemples d’arguments
Comment rendre l’argumentation plus solide
L’argumentation par déductions successives
La démonstration
La démonstration-vente
La vente en show-room
Les mots qui vendent
Pourquoi un client objecte-t-il ?
Comment traiter l’objection : attitude, parade, réponse
Pour parer l’objection
Analyse de seize objections classiques
Vendre son prix
Ne pas communiquer ses prix à la concurrence
Comment déjouer le marchandage
La réclamation : comment la traiter
Conclure la vente
Conclure avec un client intéressé
Conclure avec un client réservé
Conclure avec un client rétif
La prise de congé
Votre plan de vente
La visite d’entretien de la relation commerciale
La vente face à un aréopage
Négocier pour se dégager
Analysez comment s’est déroulé votre entretien de vente
Table analytique par types d’entretiens de vente
Index
Caractéristiques
Éditeur : Editions d’Organisation Collection : Efficacité commerciale Parution : juillet 2003 Édition : 4ème édition Nb de pages : 216 Format : 15,5 x 21 Couverture : Broché Poids : 320 g Intérieur : Noir et Blanc ISBN : 2-7081-2962-7 EAN13 : 9782708129627
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