[26/09/2006 08:28:57] PARIS (AFP) Si les ventes de téléphones mobiles continuent de progresser, les distributeurs ne s’en contentent plus: pour garder de belles marges, ils incitent de plus en plus leurs clients à prendre une housse, un kit mains-libres ou encore une assurance contre le vol. “Les ventes d’accessoires sont liées à la santé de la téléphonie mobile”, note Marc Chemouil, directeur du département Télécoms de l’institut d’études Gfk. “Aujourd’hui, le mobile est valorisé, les gens sont prêts à payer plus cher, alors qu’avant, quand ils le payaient un euro, c’était difficile de leur vendre un accessoire à 29 euros”. Au départ limitée à quelques modèles, comme la housse de protection ou le chargeur allume-cigares, la gamme s’est élargie, du cordon pour porter son mobile autour du cou aux casques high-tech et aux mini-enceintes pour écouter la musique du téléphone. “Le gros succès, ce sont les oreillettes Bluetooth (qui se connectent, sans fil, au téléphone, pour passer ou recevoir des appels), leurs ventes sont en forte progression et portent le marché”, assure M. Chemouil, qui remarque que “pour dix téléphones Bluetooth vendus, trois oreillettes sont vendues”. En France, 18 millions de téléphones mobiles ont été vendus en 2005 (soit un chiffre d’affaires de 1,675 millions d’euros) pour 10,7 millions d’accessoires (chiffre d’affaires de 225 millions d’euros). “Pour les distributeurs c’est de la marge additionnelle, d’autant plus que ce sont des produits qui génèrent des marges plus importantes que les téléphones mobiles”, selon M. Chemouil.
“Les accessoires apportent des marges de l’ordre de 50%, alors que pour les téléphones, on est plus proche des 5%”, confirme Jean-Daniel Beurnier, PDG d’Avenir Telecom, présent dans neuf pays d’Europe. “C’est un marché d’avenir”, assure Jean-Pierre Champion, PDG de The Phone House, premier réseau de distribution indépendant en France. “Très rapidement, nos vendeurs portaient sur l’oreille le kit Bluetooth” pour montrer l’exemple au client, se souvient M. Champion, qui vise désormais le marché des cartes-mémoires à insérer dans le mobile, en les proposant déjà “chargées” de contenu, comme un album de musique ou un film. “En moyenne, nous vendons un accessoire chaque fois que nous vendons un mobile”, se réjouit Patrick Fontana, directeur des ventes et de la distribution à France Télécom, qui dit “encourager” ces ventes “parce que ce sont des vecteurs de développement de l’usage: un client qui achète un kit Bluetooth est ensuite confortablement installé et peut converser de manière plus simple”. “C’est un plus que l’on apporte au client. Au-delà, ces produits représentent une diversification et apportent de la valeur”, selon Alain Niccolaï, directeur commercial de Bouygues Telecom. Autre vente “liée” que les distributeurs essaient de stimuler: la vente d’assurances contre le vol, la casse ou la perte du téléphone. “Les gens achètent des mobiles de plus en plus chers, donc ils sont sensibles au fait d’être assurés en cas de perte ou de vol”, selon M. Champion. Il s’agit surtout d’une rente supplémentaire pour le vendeur: à raison de 100 euros par an, en moyenne, pour un client forfait, la facture grimpe immédiatement de plus de 8 euros par mois. Chez Avenir Telecom, où environ un client sur cinq prend une assurance, “cela représente de tels volumes en Europe que nous allons créer d’ici 2007 notre propre compagnie”, selon M. Beurnier. |
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