Confronté
au retour en Tunisie de certains de ses produits exportés en Libye et à la
contrefaçon, la SOTUCHOC a développé un nouveau produit destiné au marché
libyen, et en enregistrant toutes ses marques. Ce qui lui a permis –c’est
une première dans ce pays- de faire mettre en prison un Libyen qui avait
écoulé dans son pays du faux «Maestro» fabriqué en Egypte.
La
percée des produits estampillés SOTUCHOC (chocolat) et Industrie des
Confiseries de Tunisie (ICT, barres chocolatées) est aussi le fruit d’une
capacité d’adaptation aux spécificités du marché libyen, facilité par une
bonne compréhension de la mentalité libyenne. «En Libye, il faut d’abord
connaître les gens, les accepter et vous faire accepter d’eux», avant de
commencer à parler affaires, analyse Karim Chérif.
La
capacité d’adaptation peut être sollicitée dans différentes situations.
SOTUCHOC a dû en faire preuve, par exemple, lorsque sa première tentative
d’introduire la crème à tartiner de marque «Saïd» n’a pas produit les
résultats escomptés, parce que les Libyens connaissaient alors davantage
Maestro. Il a suffit d’attendre que «Saïd» acquiert lui aussi une renommée
sur le marché libyen. A la deuxième tentative, «les portes étaient grandes
ouvertes» pour la crème à tartiner, souligne Karim Chérif.
Deuxième problème ayant nécessité de la part de SOTUCHOC une aptitude non
pas à s’adapter elle-même mais à amener un partenaire à le faire pour être
en mesure de s’acquitter de la mission qui lui incombe –en l’occurrence le
développement commercial des produits de la société sur le marché libyen.
Avant de s’engager avec SOTUCHOC, son partenaire libyen était un «petit
commerçant encore à l’âge du stylo et du papier». Dans l’intérêt de son
distributeur et du sien propre, SOTUCHOC a entrepris de l’aider à mieux
s’organiser. «Nous lui avons appris la gestion, puis l’avons doté d’un
progiciel SAGE que nous avons acheté. Nous avons également doté son
entreprise d’un organigramme», rappelle l’export manager. Bien sûr, cette
petite révolution n’a pas été facile à faire accepter. «Il a fallu parfois
frapper sur la table». Aujourd’hui, le partenaire libyen de SOTUCHOC «n’est
plus en mesure de se passer» des moyens logistiques et de l’organisation mis
en place. Résultat : le «petit commerçant» d’hier est «probablement
actuellement l’un des plus importants» de Libye. Et il ne rechigne plus «à
investir, par exemple dans la distribution».
Outre des camions destinés à servir les grossistes, le distributeur libyen
des produits de SOTUCHOC a acquis des véhicules plus petits –tous habillés
avec les marques de la société tunisienne- pour pouvoir toucher les
détaillants.
A
l’instar de la plupart des produits connaissant un succès commercial, ceux
de SOTUCHOC ont été victime de la contrefaçon. L’entreprise tunisienne
–encore tenue de s’adapter- y a fait face de deux manières. D’abord, en
développant un nouveau produit destiné au marché libyen. «Mettre au point un
nouveau produit avec un nouvel emballage constitue une contrainte et
entraîne un coût supplémentaire. Mais c’est le seul moyen que nous ayons
trouvé pour limiter la perturbation du marché et éviter le retour de la
marchandise en Tunisie où elle est vendue plus cher», défend le responsable
export de la société.
Ensuite, SOTUCHOC a utilisé le moyen légal -le plus efficace pour protéger
une marque- disponible en Libye : l’enregistrement. «Au début, personne
n’imaginait qu’il existait une procédure d’enregistrement des marques en
Libye. On se moquait même de nous en me disant que même les cigarettes
fabriquées par l’Etat libyen sont contrefaites en Chine et introduites sans
coup férir dans le pays», commente Karim Chérif. Malgré cela, SOTUCHOC a non
seulement réussi à enregistrer ses marques, mais également à faire mettre en
prison un Libyen qui avait écoulé dans son pays du faux «Maestro» fabriqué
en Egypte.
Confronté
