[19/11/2006 14:46:26] PARIS (AFP) Face à des clients de mieux en mieux informés et à l’explosion du nombre de ventes dans l’ancien, les agents immobiliers sont obligés de mettre en commun leurs offres et de partager leurs fichiers, un défi difficile à relever pour une profession atomisée et individualiste. Concrètement, le client signe un contrat avec une seule agence mais son offre d’achat ou de vente est diffusée sur tout un réseau. Les agents se partageront la commission à 50/50 si l’affaire est réalisée en dehors de l’agence où elle a été déposée. Travailler sur la base de fichiers partagés est “une question de survie”, insiste l’économiste Michel Mouillart, professeur à Paris X-Nanterre. Les sites de l’immobilier sur internet, extrêmement consultés par les particuliers, ont “changé la donne”, précise Jean-François Buet, président-adjoint de la FNAIM (Fédération nationale de l’immobilier), et aujourd’hui “le consommateur est plus averti, il a plus facilement l’idée de l’ampleur d’un marché” après avoir surfé sur le net. L’agent immobilier se doit donc d’offrir à son client un nombre important d’annonces. Encore faut-il organiser cette mise en commun des annonces pour optimiser l’offre, sans disparaître derrière une centralisation informatique anonyme et tout en gardant la dimension humaine d’une profession qui ne peut se passer de proximité, “une notion fondamentale en immobilier”, explique M. Mouillart. C’est au début des années 70 à Dijon que s’est mise en place la première “bourse immobilière”. Sur la base de cette première expérience, suivie d’autres en France, la FNAIM propose le Service Inter Agence (SIA) qui offre, gratuitement, un cadre comprenant des statuts, un règlement, un mode de fonctionnement, un logiciel et une formation. Chaque SIA est libre de s’organiser comme il l’entend sur le terrain et n’a pas de compte à rendre à un organisme centralisateur. Depuis un peu moins de deux ans, un autre acteur est venu sur le même terrain, le Fichier français immobilier des professionnels (FFIP). Chaque agence doit souscrire une cotisation annuelle de 1.000 euros, et en échange elle bénéficie de tout le support logistique mis au point par le FFIP, sur le modèle de ce qui existe aux Etats Unis. “Pour que ça marche, il faut que la bourse porte sur un bassin géographique spécifique et que les gens se rencontrent souvent pour échanger”, explique M. Buet. Quand le système est rodé, “si vous n’y êtes pas, vous êtes mort”, ajoute-t-il. La mise en place de ces fichiers partagés fait espérer aux professionnels français une meilleure part de marché en évitant à ses clients un parcours du combattant et en leur apportant une offre plus complète, plus claire et plus transparente. Si 80% des acquéreurs ou des vendeurs poussent la porte d’une agence immobilière, les agences n’assurent environ qu’un gros tiers des transactions, 670.000 par an (36 à 37%), les autres sont réalisées pour plus de la moitié (55%) de particulier à particulier et le reste (7 à 8%) sont le fait de notaires ou, très marginalement, d’architectes. A titre de comparaison, la marché immobilier américain est à 90% entre les mains des agences. Mais, avertit Michel Mouillart, il est essentiel de rester “vigilant sur la notion de proximité” et éviter que “les grands dispositifs n’écrasent la diversité et la multitude des offres”. “Derrière la pierre, il y a la personne”, résume-t-il. |
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