Rôle de l’encadrement de la vente

A l’image de la vente elle-même, le management de la force
de vente est un processus exigeant et répétitif. Il exige une très grande
attention et une disponibilité totale du manager des ventes. La théorie et
la pratique ont en effet prouvé que les résultats des ventes sont intimement
liés à la proportion du temps du manager consacrée à l’encadrement de ses
vendeurs : recrutement, formation, information, communication, motivation,
coaching. C’est l’une des règles infaillibles en la matière.

Or, dans la pratique, la plupart des chefs des ventes
consacrent trop de temps à la gestion des «choses» (planification,
organisation, contrôle, tâches, procédures, déplacements, etc.) et très peu
de temps au management des «hommes» sous prétexte qu’ils n’ont pas de
temps ! Ils ne se rendent pas compte que c’est précisément cela qui les
empêche de trouver du temps. Comme le temps consacré aux «hommes» est
nettement plus productif que celui qui est alloué aux «choses», les
résultats des ventes sont rarement satisfaisants. Cet état de fait les
stresse et les amène souvent à consacrer encore plus de temps aux «choses»
et moins de temps à l’encadrement des vendeurs. Un cercle vicieux qu’il faut
briser. 

L’amélioration continuelle des performances de l’équipe de
vente exige une qualité irréprochable du management de la force de vente et
un soutien sans faille du moral de chacun de ses membres ; le point de
départ étant le changement du mode d’encadrement des vendeurs. 

On ne répètera jamais assez que la raison d’être du manager
n’est plus de «faire» mais de «faire faire» et que sa fonction première est
de développer et d’exploiter au mieux les capacités, les talents et les
aptitudes de chacun des membres de l’équipe de vente. Quant à son rôle, il
consiste à orienter les efforts individuels et collectifs de l’équipe de
vente dans une direction compatible avec la réalisation d’un volume de
ventes à la fois ambitieux et sans cesse croissant.

C’est dire donc que les mauvais résultats en matière
de vente sont dus, pour l’essentiel, aux qualités personnelles et
professionnelles des vendeurs mais aussi et surtout au profil et aux
qualités managériales du responsable des vendeurs.