Management : Donner une bouffée d’oxygène aux commerciaux

Peut-on former un patron
en une semaine ? Assurément, non ! Peut-on faire assimiler des outils et des
techniques de grande utilité opérationnelle à des commerciaux pendant une
semaine ? C’est possible !

Ce sont les deux
interrogations qui nous sont automatiquement venues à l’esprit quand nous
avons eu connaissance du premier programme de formation 2007 du cabinet
‘’ICT-International Consulting’’. Et on a beau nous dire qu’en une semaine
ou deux, on peut former un patron à des questions aussi complexes que
révéler les compétences cachées de son personnel et en tirer le meilleur
profit (transformer ces compétences en performances), les faire entrer dans
une dynamique d’amélioration continue… la chose nous semble beaucoup trop
simpliste.

Par contre, il nous
semble que ce même temps peut conduire au perfectionnement des équipes
commerciales et les porter à maîtriser la planification commerciale, la
préparation d’un entretien de prospection et de vente, la phase de
découverte et de validation des besoins et attentes, la communication et la
validation de la demande, la préparation de l’offre, la négociation, le
closing et la fidélisation. Une base solide sur laquelle peut se construire
l’expérience.

Il existe même un module
consacré à un domaine qui n’a pas eu l’importance qu’il méritait dans la
formation des commerciaux : l’approche stratégique ou l’image globale, si
vous voulez. Parce que, malheureusement, les chefs d’entreprise cantonnent,
le plus souvent, les commerciaux dans les approches tactiques qui n’ont que
deux priorités : décrocher le contrat et fidéliser la clientèle.

Pourtant, Dieu seul sait
si nos commerciaux ont besoin d’une bouffée d’oxygène parce que tout montre
qu’ils ont besoin de perspectives au moment où le marché n’a jamais été
aussi complexe. Ils doivent être rompus aux techniques de maîtrise du marché
de la demande et du marché de l’offre, le positionnement stratégique
proprement dit, le positionnement opérationnel, les techniques de veille et
de prévision ainsi que les techniques d’enquête et d’étude de marché.