‘’Notre stratégie est
permettre à tous ceux qui se servent de l’informatique de pouvoir utiliser
les technologies Sun’’
En marge de la journée
de formation organisée par TMI le 12 avril dernier à Tunis, nous avons
rencontré Monsieur Dario
Wiser,
représentant de Sun pour la Région South-East-Europe&Middle East & Africa.
Il s’occupe également du Marketing produits chez Sun avec une équipe
chargée du déploiement des programmes et des formations pour les
partenaires de Sun. Entretien.
Quelles sont les
perspectives d’évolution chez Sun ?
Dario Wiser : Je dirais
que, aujourd’hui, les perspectives chez Sun sont très bonnes, après les
années 2001-2002-2003 qui ont été caractérisées par un ralentissement de
l’économie. Mais chez Sun, on regarde
toujours le côté positif des choses. C’est pourquoi durant ces années de
morosité économique, nous avons continué à investir, ce qui nous a permis de
renouveler nos lignes de produits et ainsi arriver en 2004-2005 avec des
produits complètement renouvelés, avec des roadmap architecture, processeurs
et logiciels très forte, et une force de pénétration impressionnante. Notre
système d’exploitation est considéré par le marché comme l’un des plus
attrayants pour les clients…, avec une politique d’ouverture complète pour
tout ce qui concerne le network produits (à la fois logiciel et matériel).
A
ce titre, il faut savoir que nous avons ouvert le code source de certains de
nos logiciels, y compris Solaris, Java –en téléchargement gratuit pour les
personnes qui souhaitent les utiliser.
Tout ceci pour dire que notre objectif est de faire en sorte que la plupart
des gens qui travaillent avec l’informatique soient capables d’utiliser les
technologies Sun.
En gros, je dirais que notre stratégie tourne essentiellement autour de
l’infrastructure globale des systèmes d’information dont font partie les
serveurs, les stockages, les logiciels et les services, et ce dans
l’objectif d’être compétitif sur l’ensemble de ces quatre axes. Pour cela,
nous avons procédé soit par des développements internes, soit par des
acquisitions (afin d’aller plus vite, tel que, par exemple, le rachat de la
société AFARA qui nous a permis d’avoir tout ce qui est pack multiprojets),
ou par des partenariats (AMD, Intel…). Tout ceci nous permet aujourd’hui de
livrer une interface homogénéisée et uniformisé à l’utilisateur final.
Alors, c’est notre nouvelle stratégie au niveau corporate, c’est-à-dire
tout ce qui concerne le développement produits, donc de mise à disposition
de la technologie à nos clients. Mais derrière il y a notre bras armé qui
est notre force de vente composée, pour la région MENA, par des
représentants directs de Sun dans certains pays et d’autres où nous n’avons
pas de structures Sun. En Tunisie, par exemple, TMI est un partenaire
historique pour Sun qui compte parmi nos meilleurs forces de vente.
Pourquoi ?
C’est dû au fait que nous partageons avec TMI les mêmes idées, les mêmes
valeurs, à savoir : ‘’la satisfaction client est l’atout de la réussite de
l’entreprise’’. Car, vous pouvez disposer de la meilleure technologie au
monde, mais s’il y a un mur entre vous et le client, celui-ci ne va pas
l’utiliser.
Donc, notre percée en Tunisie est due à cette communion en termes de valeurs
avec TMI. Tenez, par exemple, Sun a déjà réfléchi sur ce que nous allons
mettre sur le marché dans cinq ans, mais ce sont nos partenaires qui
permettent de savoir comment y parvenir, c’est-à-dire de l’exécuter
localement ; et nos partenaires comme TMI jouent un rôle prépondérant dans
ce sens.
Il faut aussi savoir que nous venons juste de changer et d’améliorer notre
politique de partenariat consistant en la mise en place d’un nouveau
programme pour nos partenaires, basé essentiellement sur la valeur que ces
derniers apportent à nos clients. Tout est fait pour que plus un partenaire
apporte à nos client plus il sera récompensé par Sun. Et sur ce point, TMI fait
partie des partenaires ayant choisi le niveau le plus élevé de
certification.
Depuis un certain
temps, on voit TMI très active au niveau de la région du Maghreb. Quel est
votre apport pour lui permettre de toucher le maximum de clients sachant que
vous n’êtes pas présent dans certains pays ?
L’une des raisons du changement de notre politique de partenariat, c’est
justement de dire que les partenaires les plus actifs et qui ont choisi
d’investir avec Sun pour pouvoir pénétrer des marchés ou zones où nous ne
sommes pas présents doivent être soutenus et récompensés. Donc, ce programme
n’est pas là uniquement pour permettre d’avoir des avantages économiques,
mais l’aide de Sun peut être du soutien économique qui se traduit soit par
de l’apport physique, soit par un soutien financier comme c’est le cas
aujourd’hui avec cette journée de formation organisée par TMI mais
sponsorisée par Sun.
Par ailleurs, Sun dispose également des responsables dans la région au
niveau de la gestion, du business et a aussi des porte-parole qui
interviennent pour faire connaître nos technologies, notre stratégie aux
clients.
Que représente la
Tunisie pour vous ?
Selon nos études, la Tunisie a un potentiel très fort pour nous, parce que
c’est un pays, certes petit par le nombre de sa population, mais le
potentiel d’investissements sur les nouvelles technologies y est très
important. Quand on arrive ici, on voit un pays où l’informatisation est en
cours ; c’est le cas également des autres pays du Maghreb.
C’est pour cela que Sun a récemment mis des ressources supplémentaires pour
suivre l’évolution du secteur dans les différents pays de la région
(notamment en Tunisie, en Libye et en Algérie) dans le domaine de
l’informatique, en particulier, et des nouvelles technologies de
l’information et de la communication, en général. Sun a donc l’ambition de
renforcer sa présence dans ces trois pays.
‘’Notre stratégie est
