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La Chambre tuniso-française de commerce et d’industrie a organisé le 27 mai,
en collaboration avec le FAMEX, un séminaire sur «l’approche du marché
français dans le secteur agroalimentaire». L’accessibilité au marché
français, les stratégies qui devraient être mises en œuvre pour l’approcher,
tant de problématiques qui ont été abordées au cours du séminaire.
Pour l’occasion, on a invité M. Alain Gueguen, consultant français
spécialiste en la matière. «Pour approcher le marché français, et d’ailleurs
tout autre marché, il faudrait satisfaire le consommateur et non l’acheteur
qui est facile à convaincre dès qu’il s’agit d’un produit nouveau», a
indiqué. Et pour cela, les entreprises tunisiennes devraient élaborer une
stratégie à l’export tout à fait professionnelle et mobiliser tous les
moyens techniques, humains et financiers pour le faire. «Une aventure qu’on
ne mène pas tout seul», souligne M. Gueguen, aussi décidé à considérer
l’engagement de toute l’équipe de l’entreprise comme partie intégrante de sa
réussite.
Il s’est, ainsi, intéressé à présenter quatre segments du marché français
qui pourraient intéresser les entreprises tunisiennes. Le premier est celui
des épiceries orientales, présentes dans les grandes agglomérations en
France avec des prix de vente plutôt élevés. Dans cette branche,
l’approvisionnement du marché se fait par des enseignes spécialisées et sur
les marchés de gros et par des grossistes spécialisés.
Le deuxième segment est celui de la Restauration Hors Domicile, communément
appelée RHD. Ceci concerne aussi bien les cafés, les restaurants, les hôtels
que les compagnies de transport, la restauration rapide sur place ou à
emporter, etc. L’approvisionnement se fait chez les grossistes ou
directement chez le fournisseur.
Ajoutons à cela le marché de l’épicerie fine, très développée en France
puisque chaque ville a son épicerie ou son traiteur haut de gamme. D’autant
plus qu’on assiste à une émergence de plus en plus d’enseignes nationales,
certaines étant thématiques tels que l’huile d’olive. «La Tunisie a des
produits qui pourraient avoir leur chance sur ce marché. Tout ce qu’il
faudrait faire est d’opérer un marketing d’identité, des régions et des
univers et de mettre en avant l’image de l’Orient, son histoire culinaire,
ses valeurs et sa place», a précisé M. Gueguen, en ajoutant que l’Internet
constitue l’un des outils clés du marketing puisque, environ 90% des
industriels français concluent des marchés au travers d’elle.
En quatrième lieu, il s’agit du marché de la grande distribution ou GMS
(Grandes et Moyennes Surfaces). Il existe, en France, sept groupes
d’enseignes multiformat. Pour aborder ce segment du marché français, deux
stratégies de marque possibles sont envisagés : travailler avec la marque du
fabricant ou la marque du distributeur. Deux approches qui demandent un
niveau exigeant de qualité, une approche marketing innovante, une
productivité satisfaisante, une logistique optimisée, etc.
M. Gueguen a, ainsi, insisté sur l’impérative prise en connaissance des
différentes réglementations régissant le marché, en particulier le code
français du commerce, régulant les relations commerciales. Il est aussi très
important de bien connaître le fonctionnement du marché vis-à-vis des
contraintes et des attentes des enseignes envers leurs fournisseurs ainsi
que les compétences requises pour cela.
Bref, le marché français est un marché exigeant. L’aborder n’est pas une
chose facile. Nos entreprises devraient faire preuve de professionnalisme
pour répondre à ses exigences. S’entourer de professionnels, nous l’a
réitéré M. Gueguen, est la principale voie vers la réussite. Moralité :
«Certes le marché est ouvert, mais ça ne voudrait pas dire qu’on vous attend
les bras ouverts !». Il faudrait tout d’abord séduire.
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