Comment les entreprises textiles tunisiennes peuvent-elles vraiment séduire les
donneurs d’ordre européens ? Il est vrai que personne ne peut contester les
atouts que possède la Tunisie. Proximité, qualité de la main-d’œuvre,
réactivité, tant d’atouts qui permettent à notre pays d’attirer les
investisseurs européens.
De l’autre côté, ces atouts sont certes importants mais ils sont insuffisants.
Il faut un plus grand effort en matière de communication, un développement des
relations avec les centrales d’achat, une plus grande mobilité, un pouvoir de
persuasion. «Les industriels tunisiens devraient consacrer 30% de leur temps
pour aller chercher les clients et vendre leurs services. Ce qu’il faut
privilégier, c’est le contact direct entre le fabricant et les centrales
d’achat. La proximité est un atout si elle est vraiment réelle. De par mon
expérience dans le secteur, je vois que les Indiens venaient plus que les
Tunisiens», indique Mme Annick Jehanne, chef de cabinet de conseil, lors d’une
table ronde sur les « nouvelles attentes des acheteurs et chefs de produit des
enseignes européennes», organisée le 12 courant, en marge de Texmed 2009.
Il s’agit de rajouter des métiers et des services ayant ont une vraie valeur
ajoutée. «A ce sujet, le métier de marchandiser est d’une grande importance. Ça
permet aux fabricants d’effectuer le suivi de leurs clients au moindre détail.
Ce dernier sera plus réconforté de la qualité des services du fabricant et de
son professionnalisme», a ajouté M. Thibaud Duriez, consultant produit sourcing
femme.
Il s’agit là de dépasser la logique financière et penser le volet stratégie sur
la façon de vendre le know how et séduire les donneurs d’ordre. «C’est de cette
façon là que le fabricant peut passer d’une position de subit à une position de
force. Ça ne nécessite pas forcément beaucoup de moyens mais plus de précision
dans le développement des relations avec les clients», a affirmé Mme Jehanne.
Et ce n’est pas tout, parce que le savoir-faire communicationnel doit aussi
répondre à certaines exigences. Outre les compétences requises en la matière, il
faut répondre aux attentes des centrales d’achat en termes de normes
environnementales, sociales, etc. qui sont d’ailleurs prises en compte dans la
sélection des fournisseurs, puisqu’aucune centrale d’achat ne peut courir le
risque d’une mauvaise publicité. Ce qui constitue un avantage pour la Tunisie
parce les industriels ont une bonne conscience de cette exigence. Ce qu’on exige
plutôt est «de développer la créativité, se doter d’équipes de stylistes très
performants, de techniciens et de développeurs textile», a souligné Mme Carole
Glasman, directrice générale de CG Conseil.
