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| ège de Merril Lynch en octobre 2007 à New York (Photo : Emmanuel Dunand) |
[05/03/2010 08:59:48] PARIS (AFP) Le métier de banquier privé n’est pas toujours une sinécure : avant d’accéder à un confortable bureau, et de recevoir les clients fortunés venus s’enquérir de leurs biens, il faut avoir fait ses preuves et “démarcher dans le dur”, soit rabattre de nouveaux clients.
“On ne fait pas de démarchage téléphonique”, indique un grand banquier privé, sous couvert d’anonymat, mais on essaye de trouver le client là où il est. C’est souvent dans un club de golf. La banque va alors demander à sa recrue d’aller arpenter les terrains, et de lier contact avec les golfeurs, qui sont souvent fortunés.
Et dans le clubhouse, il tâchera de le convaincre d’ouvrir un compte dans son établissement.
Cela peut être plus prosaïquement l’examen minutieux des carnets nécrologiques dans les journaux, pour voir s’il y a quelqu’un de riche qui vient de mourir. Dans ce cas, le banquier essaiera de voir s’il y a des héritiers, et tentera d’entrer en contact avec eux pour leur proposer les services de son établissement.
Un autre moyen de trouver des clients est la lecture attentive de documents apparemment rébarbatifs, comme les bulletins d’annonces légales. Ces feuilles d’avis sont souvent très instructives, car elles pullulent d’informations sur la vie des sociétés et de leur dirigeants, notamment en cas de changement d’associés, ou de cession de parts.
“Il faut essayer de fréquenter les mêmes réseaux que les gens fortunés, aller aux vernissages, aux premières d’opéra, aux grands festivals”, autant d’occasions de croiser les +rich and beautiful+, raconte un expert de la banque privée.
Et c’est une tâche sans fin, car tous les ans, il faut apporter des fonds nouveaux à la banque, afin de compenser l’argent qui sort, ne serait ce qu’à la suite de décès ou à des départs de clients, autant de mouvements naturels que les banques sont amenées à gérer.
Selon le classement annuel Merril Lynch/Cap Gemini des fortunes mondiales, édition 2009, il y avait en 2008 8,6 millions de personnes faisant partie du club très sélect, appelé les “HNWI” soit les “High net worth individuals”. Ce sont les gens possédant des avoirs compris entre 1 et 30 millions de dollars, sans compter leurs résidences et oeuvres d’art.
Au-dessus de ce club, qui forme le gros du gibier chassé par les banquiers privés, il y a une seconde catégorie encore plus sélecte, appelée les Ultra HNWI (UHNWI), soit ceux qui possèdent plus de 30 millions de dollars.
En 2008, ils étaient 95.000 dans le monde.
A la Banque privée Neuflize OBC, appartenant au groupe ABN Amro, est considéré comme UHNWI celui qui possède plus de 25 millions d’euros.
“Dans tout le réseau d’ABN Amro Private Banking, il aura à sa disposition un banquier senior qui l’aidera à résoudre ses problèmes patrimoniaux, de succession ou de financement”, a déclaré Philippe Vayssettes, président du directoire de la Banque Neuflize OBC.
“Il faut être présent sur le terrain”, a-t-il ajouté, en précisant que sa Banque disposait d’un réseau de 10 centres de gestion en province, grand vivier de grosses fortunes, souvent industrielles.
Pour répondre au mieux aux besoins de cette clientèle, la Banque, dont l’origine remonte à plus de 350 ans, a fusionné récemment ses divisions gestion de patrimoine privé et banque d’entreprises.
Chez BNP-Paribas, qui compte aussi une importante activité gestion de fortune, on s’ingénie aussi à répondre aux besoins des riches clients. Ainsi, une division appelée “Agri-France” est spécialisée dans l’investissement dans le vignoble français et aussi dans l’achat de belles maisons de campagne.
