Hammam Marketing est une agence de marketing qui se spécialise
dans l’accompagnement des produits tunisiens sur le marché américain. Après
différentes expériences pour les entreprises étatiques et privées tunisiennes,
Al Hammam revient sur la stratégie à adopter et résume les axes de son programme
d’accès au marché américain. Entretien.
Webmanagercenter : Al Hamman vous êtes depuis le début de cette année le
porte-drapeau de l’huile d’olive tunisienne aux USA. Quelle est au juste
votre mission ?
AL Hammam: Notre mission, principalement, consiste à faire connaître l’huile
d’olive tunisienne sur le marché américain. L’objectif est de faire prendre
conscience aux acheteurs américains de l’huile, de sa qualité et de ses
valeurs et lui créer une place sur ce marché. Il s’agit de solliciter chez
les consommateurs américains l’envie de découvrir le produit. Cela va
ensuite générer de l’intérêt, un essai, une acceptation et éventuellement
une préférence et loyauté envers la marque. C’est un long «processus» qui
demande du temps et de l’engagement. Ces objectifs sont parfaitement
réalisables.
La campagne «Tunisian Olive Oil» sur le marché américain est à peine
entamée, mais que peut-on d’ores et déjà retenir ?
Les producteurs d’huile d’olive doivent garder à l’esprit que le marché US
est arrivé à maturité. En ce sens où plusieurs marques sont déjà disponibles
sur ce marché. Il ne faut pas oublier qu’il est très difficile d’imposer un
produit ou une marque anonyme à un distributeur. C’est pourquoi
l’identification au slogan «100% Tunisian» est important. Il positionne la
Tunisie en tant que source de produit d’excellente qualité avec une histoire
très riche dans le secteur de l’huile d’olive. C’est une sorte de marque
ombrelle pour aider les entreprises à pénétrer le marché avec leurs propres
marques.
Je pense que ce concept de marque ombrelle pourrait également servir
d’autres industries telles que l’artisanat, le tourisme et le secteur
industriel en général. Il s’agit de bénéficier de la campagne de
sensibilisation «100% Tunisian».
Est-il facile de promouvoir les produits d’un pays dont on ignore quasiment
tout ?
Le «processus» de prise de conscience est un vrai défi aux USA, un pays où
l’on ignore vraiment tout de la Tunisie. C’est en même temps un avantage
parce qu’il n’y a aucun préjugé ni apriori. La tâche est certes difficile.
En cela, la promotion de l’huile d’olive tunisienne aux USA est très utile
pour la construction d’une image de marque pour tous les autres produits
tunisiens aux USA.
Pour le moment et bien que le programme de mise en valeur ne date que d’à
peine 5 mois, nous recevons déjà beaucoup de demandes et de message
d’intérêts sur notre site web et autres espaces de communication. C’est le
résultat de notre campagne de «marketing», PR, foires commerciales et médias
sociaux (web, facebook,
twitter ).
Comment faut-il s’adresser aux marchés américains ? Quelle est la meilleure
démarche pour pénétrer le marché US ?
Pour bien pénétrer le marché US, il n’y a pas un moyen unique ou un media
privilégié. Il s’agit plutôt d’une constance dans le message. Notre message
est principalement axé sur l’huile d’olive tunisienne, mais il englobe toute
la Tunisie et ses produits. Il s’agit pour nous de focaliser sur le pays en
tant que plateforme générale et génératrice de tous les messages. Ce message
doit être identifiable et consistant.
Pensez-vous que le marketing ethnique soit une solution ou un handicap aux
Etats-Unis ?
Positionner le produit tunisien en produit ethnique est une arme à double
tranchant. Il faut être très prudent. Par exemple et pour ne citer que le
cas de l’huile d’olive, un positionnement ethnique limiterait ses réseaux de
distributions. L’huile d’olive est un produit dont la consommation est en
croissance continue. Il faudrait donc positionner le produit en «mainstream».
D’un autre côté, je travaille depuis quelques années avec la société
tunisienne «Finest Food Factory». J’ai la charge d’introduire sa marque
«Sultan’s Finest Food» sur le marché américain.
Dans ce cas, la «halwa», qui n’est pas un produit connu par le consommateur
US, peut être «marketé» auprès des communautés ethniques et cela apporte de
nombreux avantages. En fait, la société vient de conclure avec un grand
importateur américain opérant dans le secteur ethnique des grossistes et «catering»
qui s’avère être un excellent «match». De ce fait, le produit gagnera en
visibilité sur le marché et sera plus largement distribué, donc allant vers
le «mainstream market». La décision du positionnement est stratégique et
dépend de la catégorie de produit à lancer.
