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| ût 2010. (Photo : Saeed Khan) |
[26/09/2010 09:42:07] PARIS (AFP) Face au poids grandissant des réservations de dernière minute de vacanciers à l’affût de bonnes affaires, les voyagistes tentent depuis plusieurs mois de reprendre la main en développant des promotions de première minute.
“Premiers inscrits, meilleurs prix”, “Premières minutes”, “Réservez tôt”, “Bonus familles” etc… Les noms des offres varient mais pas l’intention: convaincre les candidats au départ qu’en achetant longtemps à l’avance leurs voyages, ils bénéficieront de bons prix et surtout du choix.
Avec les premières minutes, “ils achèteront de la sérénité”, déclare à l’AFP Sébastien Bouillet, directeur de l’activité Tourisme de Nouvelles Frontières, par opposition au “coup de poker” que sont les dernières minutes où “on ne sait pas où on ira ou quel type de chambre on aura”.
Cet été, promotions et prix bradés ont atteint des niveaux inégalés dans la foulée de réservations de dernière minute toujours à la hausse depuis la crise.
A titre d’exemple, Look Voyages estime à 29% la part des promotions dans son chiffre d’affaires. Chez Fram, 20% des ventes concernent le mois d’achat du départ.
Face au changement de comportement des consommateurs – réservations tardives et chasse aux petits prix -, les tour-opérateurs ont perdu de la visibilité sur les saisons et se sont retrouvés à vendre à prix cassés les invendus pour maintenir le chiffre d’affaires.
Les places d’avions ou les chambres d’hôtels sont retenues en effet bien en amont des premières ventes. Et la crise a poussé certains opérateurs à réduire leurs stocks en attendant des jours meilleurs.
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| à Paris d’une enseigne du groupe de tourisme, Thomas Cook voyages. (Photo : Stephane de Sakutin) |
Avec les promotions de première minute, “le client ne dicte pas le prix”, assure Florian Vighier, directeur général de Marmara. “Cela nous permet d’influencer le marché, avec des prix bas garantis, plutôt que de le subir”.
Ce tour-opérateur a vendu ainsi 234.000 places pour la saison printemps-été 2010 soit 25% du volume, contre 20% l’an dernier. Cet hiver, 100.000 “Première minutes” sont encore proposées, dont 80.000 pendant les vacances scolaires.
Antoine Cachin, PDG de Fram, préfère, dit-il, “récompenser les clients qui réservent en amont plutôt que les opportunistes” qui attendent le dernier moment.
Pour Sébastien Bouillet, “les ventes de dernière minute obligent les voyagistes à vendre sous le prix catalogue et leurs ôtent toute visibilité sur les stocks”. Or gérer sans visibilité, “c’est compliqué”, résume-t-il..
A l’inverse, quand les places partent vite vers une destination, les tour-opérateurs savent mieux ce qui va marcher ou pas. Ils peuvent consolider des vols ou en ajouter, et avoir moins de stocks à vendre en dernière minute à prix cassés. “Le tour-opérateur doit pouvoir prévoir et anticiper les tendances du marché”, explique M. Vighier.
Ces promotions de première heure sont-elles l’arme fatale contre les réservations tardives? Non, répond Antoine Cachin, selon lequel “on ne peut pas aller contre le marché”. “Ce n’est pas qu’une question de prix, estime le patron de Fram. Les gens veulent aussi ne pas s’engager, rester libres”.
Sébastien Bouillet estime qu’il s’agit “d’une réponse parmi d’autres. Il faut notamment multiplier les offres à forte valeur ajoutée”.
La pression sur les prix reste forte malgré tout. Look Voyages et Thomas Cook ont annoncé des tarifs “offensifs” pour cet hiver, en plus des offres de première heure. Là encore pour tenter de gagner en visibilité et en volume. Et limiter les invendus.
