«Après avoir cédé et repris plusieurs sociétés, Jean-Bernard Peylet accompagne depuis 3 ans les cessions et reprises d’entreprise au sein de l’enseigne Espace Revêtement. Maturation psychologique, recherche du repreneur, préparation de la rencontre et négociations… Les conseils d’un coach expert en transmission».
Prise de décision: 3 composantes à accorder
«Quand un cédant décide de vendre, deux dimensions distinctes sont à prendre en compte: la part rationnelle qui lance le projet de cession et les tripes. Si les tripes ne suivent pas, la transmission ne se fera pas. L’analyse transactionnelle distingue les 3 états du moi: le parent, l’adulte et l’enfant. Le parent fonctionne sur le mode de l’ordre. Il décide à quel moment vendre, fixe les délais et fait preuve de volonté. L’adulte s’exprime dans la construction: il évalue l’affaire, choisit le meilleur cédant et prépare le plan d’action. L’enfant, quant à lui, agit dans la spontanéité et l’affect, il doit avoir envie de vendre et de se projeter après la cession. Pour que la transmission réussisse, il est indispensable que ces 3 composantes du moi s’accordent, qu’elles aillent toutes dans la même direction».
Mener plusieurs dossiers complets de front
«Dès qu’il envisage une cession, le dirigeant doit absolument prendre le temps de sortir de son entreprise. Réunions professionnelles, rassemblements à la CCI… l’objectif est de se faire connaître et d’être à l’affût de la moindre opportunité mais aussi d’observer afin de préparer son entreprise et se préparer psychologiquement. Le cédant doit aussi valider le projet à venir, le structurer et se fixer des dates pour remplir son objectif.
Une fois la décision de vendre prise, il est primordial que le dirigeant conserve le secret de la cession pour ne pas déstabiliser l’entreprise. C’est une période très difficile pour lui car il ne peut se fier qu’à ses conseils. Il doit continuer à diriger son entreprise normalement tout en cherchant dans son réseau un potentiel repreneur. Il doit en parler à son principal collaborateur s’il a toute confiance en lui, celui-ci pourra peut-être proposer une reprise et sinon, l’aider à «tenir» l’entreprise pendant cette phase de transition. Il sera très touché par cette marque de confiance et pourra se préparer psychologiquement à cette rupture que constitue la cession. La vente doit intervenir dans les 6 mois. J’encourage les cédants à se fixer des limites afin de ne pas tergiverser. Je leur conseille généralement de mener plusieurs dossiers complets de front et de faire attention à ce qu’au moins l’un des candidats repreneurs soit un tiers étranger à l’entreprise. De cette manière, le cédant a vraiment le choix et aura moins de chances d’être frustré si l’une des pistes, comme cela arrive souvent, tourne court».
Créer une relation de confiance pour valider le prix final
«Négocier avec un repreneur n’est pas une mince affaire. La plupart du temps, le dialogue échoue parce que les cédants sont embarrassés et parfois choqués par les questions des futurs acheteurs. Mon rôle est donc de leur donner les armes pour répondre à toutes les interrogations des repreneurs. La petite entreprise est un univers de tradition orale où l’on ne prend pas forcément le temps de faire des bilans complets. Pour préparer les cédants à la confrontation, je les aide à mettre par écrit les atouts et les points faibles de leur affaire et à évaluer les risques et opportunités pour un potentiel repreneur. J’ai parfois recours aux jeux de rôles afin d’habituer les chefs d’entreprise à l’entretien. C’est aussi une manière de leur faire comprendre qu’ils ont tout intérêt à ne rien cacher au futur repreneur car s’il découvre quoi que ce soit, la relation de confiance sera brisée. Or, la confiance entre le vendeur et l’acheteur est la base de toute transaction. Elle permet de valider le prix final».
Source : «Si les tripes ne suivent pas, la transmission d’entreprise ne se fera pas»
