On n’est jamais à l’abri d’une «ardoise». Se couvrir contre un impayé c’est comme installer un antivol. C’est pour avoir l’esprit tranquille.
L’idée passe difficilement chez nous. L’assurance-crédit dans le commerce intérieur est une idée à laquelle tout le monde souscrit en principe. Mais très peu y viennent et contractent. En réalité, l’appréciation du risque est quelque chose qu’on a glorifié. On mettait cela sur le compte du flair, un sixième sens réservé aux commerçants chevronnés. Mais non, l’assurance-crédit dans le commerce intérieur est une expertise à part entière, que ne sont pas sensés posséder les professionnels du négoce. Que dit l’argumentaire d’Assurcrédit qui est l’assureur historique sur la place?
Les us et coutumes sur la place
Avant d’aborder le bien-fondé de l’assurance-crédit, les assureurs commencent par planter le décor des pratiques commerçantes sur la place. C’est un véritable scénario frisson. Les manquements réglementaires sont à la pelle. Il est d’usage qu’un client demande à être approvisionné sans faire suivre le “Bon de commande“. En l’absence de traçabilité, aucun pouvoir de recours en justice. Pareil pour le grossiste qui livre sans avancer le “Bon de livraison“ et parfois même sans envoyer de facture. Le tableau est noir, on vous dit. Passons sur les petites pratiques des chèques de garantie et là, on est totalement off-track. L’opposabilité aux tiers est quelque chose que l’on doit prouver par des documents réguliers. A défaut de preuves tangibles, on est fait à tous les coups.
Sur un autre registre, on voit les commerçants, par inadvertance ou par nécessité, concentrer leurs ventes sur un ou deux clients importants sans se soucier de la division du risque. Souvenons-nous de l’ardoise laissée par BATAM. Elle avoisinait les 250 millions de dinars.
La réponse à la crise: l’allongement des délais de paiement
Dans la suite des dépassements procéduriers, on cite toutes ces mesures de fuite en avant. Pris entre les feux de la crise et l’instinct de survie, les commerçants bottent en touche. Comme seule parade, il leur reste, pour lutter contre la concurrence, l’allongement inconsidéré des délais de paiement. Et en la matière, il quitte sa fonction de commerçant pour devenir financeur. De la sorte, il quitte la voie parce qu’il s’aventure sur un terrain qui n’est pas le sien.
Trop de risque fragilise l’entreprise, le distributeur, le grossiste et le commerçant. Ajouter que par temps de crise, ou en conjoncture difficile la moralité commerciale en prend un coup. Les commerçants mis à mal se mettent à jongler. En réalité, cela peut s’expliquer aisément. Le commerçant engage son fonds de roulement, et quand le chiffre d’affaires ne suit pas, le fournisseur met la pression et le banquier ferme le robinet du crédit, la trésorerie se retrouve à sec et bonjour les dégâts!
Les mécanismes de protection traditionnels: trop lourds à manipuler
Les commerçants les plus organisés recourent aux moyens classiques de protection. Ils recourent aux garanties. Mais là encore la procédure présente beaucoup d’inertie. C’est d’une manipulation lourde et gênante. Et c’est souvent anti commercial. L’acte de commerce doit se concrétiser rapidement. Il supporte mal les atermoiements et autres reports de délais pour l’accomplissement des due diligence. Ainsi donc, l’assureur construit son argumentaire sur tous ces handicaps et, à partir de là, il embraie sur les avantages de sa solution d’assurance-crédit. Une «tuile», il faut du temps pour pouvoir la remplacer. Écoutons le déroulé de l’argumentaire.
Le poste clients est inflammable, autant le protéger
Dans un univers commercial qui s’est éloigné de ses repères professionnels stricts, le terrain devient glissant. Avec les dépassements qu’on a énumérés, le poste client est exposé. Avec l’augmentation des impayés, il devient inflammable, alors il faut le sécuriser. La trésorerie pour une entreprise, c’est le nerf de la guerre. Quand on en manque, on sait ce qu’il advient. Une couverture d’assurance ce n’est pas seulement une garantie de dédommagement. C’est bien plus que ça. En réalité, une assurance, c’est le transfert de la partie appréciation du risque chez l’assureur. L’entreprise n’a plus besoin de suivre attentivement ses clients pour se pencher sur leur situation financière. Cette prestation est externalisée chez l’assureur lequel est bien outillé pour le faire.
Prévenir, récupérer, indemniser
Sécuriser ses ventes n’a pas de prix, mais il n’en a pas moins un coût. Mais c’est à ce prix que l’entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier. Il est vrai que, sur un marché peu concurrentiel, ce coût peut être entièrement supporté par l’entreprise, mais c’est un arbitrage à faire. Il vaut mieux régler une charge que de voir un actif englouti corps et biens. Un assureur agit sur une chaîne à trois temps. Il fait le tracking du client et calcule son plafond de crédit. Là est la première sécurité. Si toutefois un sinistre survient, il agit pour récupérer. Et si le client fait un flop, il indemnise. Le package, il n’y a pas de doute, est bien ficelé.
