Blasé, pressé, (trop) scrupuleux… Les banquiers ont souvent une attitude déconcertante pour le candidat à la reprise d’entreprise. Inutile de vous décourager! Afin de mieux préparer votre argumentaire, de le roder, voici ce à quoi il faut s’attendre, selon Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France.
Pressé, moins pressé, de mauvaise humeur, fâché, pragmatique, scrupuleux… L’attitude du banquier à qui vous allez présenter votre projet de reprise d’entreprise va sans doute vous déconcerter, met en garde Pascal Ferron, de Baker Tilly France. Panorama.
Comment résumer les attitudes les plus courantes? En parodiant le mime Fernand Raynaud, tout en y rajoutant la parole, dans son sketch sur le défilé militaire, que nous transposerons en “défilé bancaire”.
1. Le Fier: “Nous sommes effectivement les leaders en matière de LBO, bien que votre projet soit un peu petit par rapport à ce que nous avons l’habitude de faire (ou de ne pas faire – NDLR). Je vais néanmoins daigner me pencher sur la chose, c’est bien pour vous faire plaisir et parce que vous m’êtes sympathique…”.
2. Le Nouveau (frais émoulu de brillantes études et encore peu marqué par l’inévitable usure du temps): ” Projet très intéressant! Vraiment j’y crois beaucoup! (y compris à mon bonus de fin de trimestre: NDLR)… Je ne suis pas encore trop au fait des ratios dans notre groupe, mais je vais voir s’il passe la maille… Entre Cooke et Bâle II ou III, on devrait bien en trouver un qui correspond…”.
3.Le Blasé (parfois le même profil que le Nouveau, mais beaucoup, beaucoup plus tard): “Oui, bon, effectivement on peut entrevoir quelques points positifs à ce dossier… en se penchant bien sur le sujet… pas vraiment différent de ce que j’ai l’habitude de voir au quotidien… la plupart des projets comme ceux-là déposent le bilan dans les 3-4 ans vous savez… je doute que cela passe au comité de crédit… d’ailleurs je ne vais même pas essayer de leur présenter”.
4. L’Angoissé: “En nous y prenant bien, cela pourrait peut-être passer, mais je ne suis pas trop sûr… Dans tous les cas, j’aurai besoin de… mais aussi de …, avec également… (la liste à la Prévert des bons petits documents indispensables à la mode roman balzacien…)”, qui, dans tous les cas, comprend un fameux “prévisionnel de trésorerie mensuel”… sur les 7 ans à venir ! Bel exercice de style! C’est également le jumeau du “Botteur en Touche” (5), un bon air de famille.
6. L’Intellectuel: “Nous avons tous en nous quelque chose de Lehman Brother…”.
7. Le Pressé “Bon! Il faut impérativement me fournir toute cette liste …pour que j’instruise le dossier avant le prochain comité d’engagement (et accessoirement mon prochain départ en congés)”.
8. Le Moins Pressé également surnommé le “2 de tension“: “Dossier intéressant! Oui, vraiment intéressant ! Bon, rien ne presse, le prochain comité d’engagement est… demain, bon c’est trop tard. Le suivant, voyons l’agenda? Dans un mois. Oui, mais celui-là est un comité spécial! Après nous arrivons au mois de mai. Cela va devenir difficile! Bon écoutez, si vous pouviez repousser la date de signature définitive à, disons, la fin de l’année…” “…2025?”.
9. Le “Mauvaise humeur, je me suis fâché avec ma femme ce matin“: “Pas vraiment top comme dossier! Assez banal même! Et puis vous n’avez pas assez d’apport en fonds propres!… De toutes les façons, je n’ai pas la tête à cela! … Même pas merci d’être venu!…”.
10. Le Pragmatique: “Vous avez besoin de combien déjà? Tant que cela? Venez, je vais essayer de vous expliquer comment ne pas être obligé d’y avoir recours et faire autrement”.
11. Le Scrupuleux: “C’est un dossier que je ferais bien, mais nous venons de recevoir de nouvelles directives du siège: pour le moment nous ne pouvons engager de nouveaux dossiers qu’avec des entreprises qui sont déjà clientes de la banque. Tout cela est très embêtant!
Votre arrière-grand-mère a été cliente d’une agence au siècle dernier? Ah! Intéressant! Vous dites: au 19ème? Je ne suis pas sûr que nous nous appelions déjà comme cela?… “; “Attention, à ce rythme-là, je ne suis pas sûr que votre banque subsiste durant tout le 21ème siècle…”.
12. Le Fonctionnaire scrupuleux: “Dossier vraiment passionnant. Bien que je n’aie pas tout compris de votre projet, il est bien présenté et surtout il a le mérite de prévoir beaucoup de recrutements. Maintenant, j’aurai besoin du formulaire CWZ 5 bis en 3 exemplaires. Oui même en format PDF” ; “Trois exemplaires, pourquoi?”. “Puis il conviendra que vous vous rendiez auprès de mon chef N+2 pour lui présenter le dossier, en passant par la case N+1, mais sans toucher 20000. N’oubliez pas de lui présenter votre prévisionnel en format…stencil-graphique, il est un peu de la vieille école… Sa secrétaire vous remettra alors la liste des photocopies indispensables. Absolument indispensables!
Aucune ne doit manquer au dossier, sinon il ne bougera même pas en rêve de mon bureau. Vous savez, au service TGFz, ils sont exigeants. C’est normal, non? Vous aurez alors 4 semaines pour nous les renvoyer, attention, en recommandé. On ne peut quand même pas distribuer l’argent du contribuable comme cela sans justification… “.
13. Le “Vieux Renard“: “Je sens bien votre dossier. Et je les connais bien là-haut! Si vous voulez avoir une chance de passer au comité de crédit, je vais vous expliquer comment faire…”.
14. Le “Comme dans la pub du banquier Ringard“: “Aux States c’est le dollar!…”.
Son Frère jumeau: “Jeune actif… déjà je ne trouve pas la case, mais alors jeune actif qui veut reprendre une entreprise: cela n’existe pas dans notre informatique ultra-moderne. Bon je vais cocher “jeune” tout court, c’est un champ avec astérisque rouge, donc obligatoire…”.
Même pas drôle!
15. Le “Banquier de nos rêves d’entrepreneur“: “Laissez tomber les tableaux Excel et les camemberts en couleur! Parlez-moi plutôt business et avenir. Pourquoi n’avez-vous pas envisagé d’emprunter plus, en limitant ainsi votre apport, de manière à ne pas vous mettre trop en risque et ne pas être trop étriqué pour votre développement? Vous ne pensez pas que cela aurait du sens de racheter finalement plusieurs PME à la fois sur le même secteur et de construire immédiatement une stratégie de build-up? Il faut voir grand! Le montant de votre apport? Aucun problème! L’important c’est votre capacité à rembourser! Des garanties, pour quoi faire?
Pas entre nous, vous prenez déjà beaucoup de risques, à nous de prendre les nôtres: chacun son métier! Allez, je le sens bien! Faites-vous plaisir, lâchez-vous! Innovez, nous serons toujours à vos côtés! …
STOP! On arrête de rêver et on revient dans la vraie vie! Et on arrête de se faire mal!
Si vous ne vous focalisez pas sur ces seules considérations individuelles. Si vous êtes opiniâtre. Si vous êtes convaincu que votre projet est bon. Si vous avez développé votre argumentation et êtes fin prêt au “road show” marathonien. Alors il n’y a pas de raison que vous n’obteniez pas un financement pour votre reprise d’entreprise!
