Le “road-show” financier est un exercice bien connu des dirigeants d’entreprises cotées en bourse. Mais aussi un passage obligé dans le parcours du petit primo-repreneur d’entreprise… La Chronique de Pascal Ferron, vice-président Baker Tilly France.
Le “road-show” financier est un exercice bien connu des dirigeants d’entreprises cotées en bourse. Passage obligé, surtout quand ils s’apprêtent à lever des fonds, ou lors de leur première introduction en bourse. C’est alors leur baptême sous le feu roulant des questions des analystes, ou encore plus régulièrement à chaque fin de trimestre, à l’époque de la publication des résultats, mais, pour eux, c’est devenu une routine.
Lorsque les réalisations ne sont pas à la hauteur des prévisions annoncées, alors surviennent les turbulences, malgré les petites alertes perlées lancées en contre-feu au préalable.
Si vous avez été directeur financier dans une vie antérieure, vous avez l’habitude! On pourrait même dire que vous êtes un PRO! Les autres repreneurs, non! Pas de chance, pour eux c’est un passage obligé dans le parcours du petit primo-repreneur d’entreprise… Mais finalement, les ex-directeurs financiers ne le sont peut-être pas tant que cela non plus, des pros, car quand il s’agit de jouer avec ses propres billes, sur son propre projet, ce n’est pas tout à fait pareil.
Pourtant, quand vous voudrez reprendre une PME pour la première fois et que vous n’envisagez pas de la financer à 100% sur vos fonds propres, ce qui en soi d’ailleurs ne serait pas non plus optimisé, limite idiot, vous allez devoir vous confronter au “road-show” bancaire.
Avant de partir bille en tête, on affûte ses outils
A l’origine il y a le business plan, outil indispensable pour obtenir le sésame bancaire. Le business plan, c’est nettement plus que de simples tableaux Excel aux calculs plus ou moins justes, et justifiés. C’est avant tout le dossier descriptif de votre projet (lire à ce sujet: “Un business plan, c’est avant tout un projet économique”). Evidemment, il faut qu’il apparaisse crédible, non pas le business plan, mais votre projet, celui que vous allez devoir défendre et que d’ailleurs vous serez le seul à pouvoir bien défendre et argumenter. Le banquier n’aura que faire de votre équipe de techniciens “top guns” qui pourront néanmoins lui assurer que les calculs sont conformes à la bonne règle de l’Art. Ce qu’ils voudront entendre, ce sont vos arguments, comment vous comptez faire quand cela ne se passera pas comme vous avez prévu -ce qui se produira inévitablement sur une période de plusieurs années-, quels sont vos plans B, C D, etc. Bien sûr plutôt orientés chiffre d’affaires et business, parce que côté dépenses, pour trouver de nouveaux fournisseurs et augmenter les charges, ils vous feront d’emblée confiance, sans aucune question!
Prêt? On y va
“Bonjour Monsieur le banquier…”, continuons en paraphrasant Coluche: “Excusez-moi de vous demander pardon…”, puis les SDF du métro parisien: “z’auriez pas un peu d’argent pour un pauvre repreneur au fort potentiel, en pleine période de crise, qui a un superbe projet de reprise d’entreprise, mais trop peu d’apport personnel… A vot’ bon cœur Msieurs Dames les banquiers…”.
Pour la suite, je ne me permettrai plus d’interférer avec des mots d’auteur et laisserai votre imagination créative faire le reste afin de développer votre propre argumentation. Timides et angoissés s’abstenir!
Bien évidemment, avec un tel discours, le résultat est assuré d’avance: “Vous savez avec la crise… les projets sont devenus complexes…”; “Ce n’est plus trop dans notre stratégie de faire des LBO, on a eu un peu de casse ces dernières années… les prévisions sont imprévisibles…” Pour un peu, ce serait certains banquiers qui vous demanderaient de l’argent! Pas de financement, pas de reprise d’entreprise, on repart à zéro, le moral étant au même niveau qu’avant ces premières démarches, voire plus bas que zéro si cela est encore possible.
La bonne nouvelle étant que l’apport personnel que vous aviez prévu d’injecter dans l’opération continuera à faire la sieste et ne craindra pas grand-chose sur le livret A, dont le plafond a, par chance, été augmenté récemment!
Afin de mieux préparer votre argumentaire, de le roder, voici ce à quoi il faut s’attendre
Tout d’abord n’aller consulter qu’un seul, ou au maximum deux ou trois banquiers, pour un tel projet de reprise d’entreprise, est tout simplement voué à l’échec. Si c’est ce que vous aviez envisagé, autant ne plus perdre de temps, tournez immédiatement vos guêtres vers un autre projet.
Je peux vous le prédire à l’avance sans utiliser de boule de cristal: soit vous êtes dans une période de chance monstrueuse (et dans ce cas autant tout miser sur le Loto pour financer votre projet!), soit vous n’aurez pas de financement bancaire pour votre projet. Au mieux, vous aurez pu apprécier les différentes sortes de cafés proposés par les différentes banques au cours de vos entretiens.
