«L’Afrique subsaharienne est une terre d’opportunités, mais encore faut-il savoir s’y prendre pour tirer son épingle du jeu. Même si les hommes d’affaires marocains ont jeté leur dévolu sur le continent depuis quelques années, comme l’illustre la déferlante des entreprises marocaines au Sud du Sahara, il n’en demeure pas moins que nombre d’entre eux (notamment les patrons de PME) ont encore du mal à conclure des deals avec leurs homologues subsahariens. La cause? La non maîtrise de certaines astuces et de certains codes culturels particuliers aux divers pays qui constituent le marché africain…».

Voilà ce qu’on peut lire sur le site web africadiligence.com.

Pour aider les aider à réussir sur les marchés africains, le cabinet Mazars Maroc, filiale marocaine du groupe français spécialisé dans l’audit, l’expertise comptable et le conseil aux entreprises, a récemment organisé session de formation à Casablanca «au profit des managers et décideurs marocains en vue de les initier aux astuces (prise de parole, comment mettre son interlocuteur africain en confiance pour pouvoir réussir son business, décoder les codes culturels…)».

Explication : «Le Maroc, en tant que pays africain, a ses propres spécificités et ses propres codes qui ne sont pas forcément les mêmes avec d’autres pays du continent. Partant de là, je pense qu’il y a un besoin d’avoir une adaptation culturelle. Mais, malheureusement, on ne prend pas le soin de l’intégrer, parce qu’on a l’impression qu’on se connaît bien entre Africains et qu’on est proche, ce qui n’est pas le cas», décrypte Abdou Diop, Associé gérant du cabinet Mazars Maroc.

Et M. Diop de poursuivre : «Quand le businessman marocain va au Japon, il prend le soin de comprendre la culture japonaise, par contre, quand il va au Sénégal, il se dit qu’il connaît bien le Sénégal et la culture sénégalaise, alors qu’il y a un décalage en termes de management culturel, de manière de communiquer, d’échanger, etc.».

Par conséquent, il estime important pour les entreprises marocaines de prendre «conscience de la nécessité de s’adapter culturellement et de se préparer, et savoir comment aborder ces marchés».

A l’instar du gérant du cabinet Mazars Maroc, Fouad Benathmane, Export Area manager pour les Laboratoires pharmaceutiques Bottu, attire l’attention sur «les choses qu’il faut faire et celles qu’il ne faut pas faire en vue de donner un maximum de succès à son business lors des rencontres». Car, souligne-t-il, «il n’y a pas que les slides qui comptent, il faut savoir véhiculer son message. Il faut savoir mettre en confiance son interlocuteur. La seule façon de réussir à faire cela, c’est de connaître les codes culturels. C’est important».

D’ailleurs, certains hommes d’affaires marocains se sont déjà familiarisés avec certains rituels du business africains. C’est le cas du General Manager de GTEL (une entreprise qui opère dans les télécoms au Maroc et en Afrique subsaharienne), Ahmed Elazraq qui assure avoir «… appris des techniques pour mener les négociations. Je connais bien le continent».

Ceci étant, Nadia Mensah-Acogny, Co-Founder & COO du cabinet Acosphere, pense qu’il est nécessaire, à chaque fois que quelqu’un veut aller dans un pays d’Afrique subsaharienne, de s’informer «sur la culture, la manière d’entrer en contact avec les gens de ce pays, de prendre la parole, de mettre en confiance».

Et pour Abdou Diop, «il ne sert à rien de faire les beaux business plans du marché, si on n’a pas les astuces qui permettent de décoder et de pouvoir donner de l’impact à son message».

Et c’est pour cette raison que Mazars Maroc compte continuer à proposer de formations, aussi bien pour les chefs d’entreprises marocains -qui opèrent déjà sur le continent- que pour ceux qui ambitionnent de se lancer.

Alors, chefs d’entreprise tunisiens, sachez que ce qui est important pour vos homologues chérifiens l’est aussi pour vous! Il s’agit là des choses que vous n’apprendrez jamais dans les écoles de commerce, ni en restant tuniso-tunisiens.